活用孫子兵法的溝通談判術

◎ 精準說服，共存共榮的全勝思維

【課程緣起】
「談判學」，從個人一對一、組織的雙向交涉，甚或多人多方的交涉，都能彼此獲益。廣義的談判是指協商、交涉、溝通、磋商等，都可以看做談判。談判是異中求同，有效協議雙贏的結局，並贏得友誼與尊重。在商務談判中，除顧及雙方利益外，更要為社會大眾贏得利益，締造三方共存共榮的美好願景。此外個人生活中，掌握成功談判的策略與戰術，更能達到精準說服的實用目的。

《孫子兵法》舉凡從軍事運用到組織管理、市場競爭到行銷策略、生涯規劃到安身立命、從中國大陸到全球世界，都能思接千載，視通萬里，提供全方位的智慧視野與致勝之道。本課程即運用孫子兵法的東方哲思，融合西方談判理論，體現制高點的思維，撥雲見日，綜觀全局。如：兵者國之大事的慎戰談判思維；攻其所必救、攻其所不守的交鋒策略；勝兵先勝而後求戰的速勝思維；以迂為直，以患為利的謀攻策略；兵無常勢，水無常形的出奇制勝等，都有絕妙的哲理蘊藏其中。

張宏裕講師透過「經典力」文化傳揚，深入淺出分析談判的核心原理、步驟，並運用生動實例，掌握關鍵時刻談判先機，為自己或組織爭取最大優勢。

 

【課程效益】

* 1.領略談判者縱橫捭闔的運籌帷幄
* 2. 擁有領導者概括全局的共好思維
* 3. 學習規劃者睿智變化的精準說服
* 4. 掌握經營者深謀遠慮的策略佈局

 

【適合對象】

* 欲透析兵法談判與人際風格溝通，活用談判籌碼
* 企業領導幹部，欲引領組織變革，啟發部屬行動改變
* 業務銷售、採購人員，活用讓步技巧，扭轉議價僵局
* 行銷公關，欲精準分析市場競爭，強化提案說服成功率
* 跨部門溝通協調人員，爭取資源，化解衝突

 

【課程時間】

6小時

【課綱綱要】

4. 課程主題	課　程　內　容
   一、 廟算：談判前的審度情勢	* 知彼知己，百戰不殆：為什麼要談判 * 運籌帷幄，決勝千里：談判的步驟 * 孫子兵法與商務談判的全勝思維 * 談判四要素：目標、籌碼、底線、利益 * 案例：銷售談判---權衡籌碼的權力遊戲 * 多算勝，少算不勝：有備而戰，虞者必勝 * 先知後謀，擇人任勢：內部共識凝聚，分析競爭地位 * 上兵伐謀：設定「談判目標」，鞏固協議中理想權益
   二、開局：上兵伐謀的探清虛實	* 九地: DISC 辨識人際風格的精準說服 * 校之以七計：客觀分析彼我實力 * 先為不可勝：影響說服的六要素 * 談破、談和、雙贏：事先「掌握談判實況」 * 兵者，詭道也：適時隱藏行動意圖 * 出其不意：找出進攻的甜蜜點
   三、協商：談判情境的策略規劃	* 找尋「雙方共同使命」，與對方立足同一陣線 * 以迂為直，以患為利：4個讓步訣竅，主導談判和讓步 * 侵略如火，不動如山：「創造選項」，吸引對手合作 * 攻其所必救、攻其所不守：主導議程，升高期待 * 雜於利害—利害關係人的取與捨
   四、承諾：建立信賴的收尾藝術	* 不戰而屈人之兵—優先考慮雙贏 * 有效談判技巧，獲取階段承諾：價格爭議成交法、銳角成交法、忽視成交法、假設成交法 * 雜於利害—注意和表面相違背的訊號 * 歸師勿遏，圍師必闕：設定「替代方案」，嚴格把關決策品質 * 兵聞拙速：考慮時間籌碼，適時速戰速決為上策