B2B「顧問式銷售」與談判技巧
◎ 創造共存共榮的夥伴價值
【課程緣起】
行銷5.0的年代來臨，透過資料與敏捷行銷，更能創造顧客在體驗旅程中最大價值；對於銷售而言，如何掌握大型企業客戶（Key account）則是B2B企業銷售的重要環節，因此B2B銷售的成功訣竅，在於透過「顧問式銷售」（ Consultative Selling）開發關鍵客戶，維繫關係管理，進而創造共存共榮的夥伴價值。
依據 20/80 法則，關鍵客戶意味著業績與利潤佔比的重要性。頂尖業務深知B2B的銷售在顧客端的購買行為會經歷：產生需求、評估選擇、購買決定和售後反應等過程，因此，「顧問式銷售」即可以針對顧客的購買行為進行相對應的銷售流程，猶如彼此合拍跳探戈，譜出精彩舞曲一般。「顧問式銷售」不再僅僅推廣現有產品，而是專注於客戶的需求與問題，有效挖掘、引導、銷售及完成一個有價值的交易。
張宏裕顧問擁有豐富的PM產品行銷與業務管理實戰經歷，曾擔任3C流通業資深產品經理與電信產業的業務處長，期間與世界級供應商Motorola、Nokia、Erisson、Siemens、Sony等外商進行商務談判，並管理業務團隊、開拓關鍵客戶、規劃業務策略。
本課程規劃以客戶導向（customer orientation）為核心，透過建立信任、引導需求、提出對策、階段承諾等服務與六種談判技巧，擬定銷售策略，鞏固全方位互動關係，有效提升客戶滿意、重複回購、保留忠誠客戶等面向，讓業績持續成長、企業永續經營。
【課程效益】
* 價值創新的藍海策略，思考我們的目標客戶
* 運用客戶管理工具，有效挖掘、引導及完成有價值的交易
* 強化關鍵銷售成交技能、競爭策略、掌握購買流程
* 提升產品益處與價值說服力，化解銷售障礙
【課程對象】
行銷企劃、業務銷售、顧客行銷管理人員
【課程時間】
6小時
【精彩課綱】
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課程主題課 程 內 容
一、
策略思考，總在銷售之前- * 商品式銷售 V.S. 顧問式銷售
- * 掌握B2B「顧問式銷售」的三大關鍵：
- * 1.透過痛點分析，引導互動式的談話
- * 2.從需求解決對策，讓客戶感受價值
- * 3.全員服務行銷，做好顧客關係管理
- * 描繪我們的目標關鍵客戶
- * 顧客導向的銷售流程
二、
精準提問，探詢需求痛點- * 步驟一:建立信任關係
- * 客戶境況要素
- * 步驟二:探詢需求目標
- * 釐清客戶的六種需求目標--FMSHIP
- * 三種發問的技巧演練
- * 步驟三:提出產品利益
- * FBO程序技巧—特徵/利益/目標
三、
有效談判，獲致階段承諾- * 化解銷售障礙，促進成交
- * 四種銷售障礙類型
- * 銷售障礙處理原則
- * 步驟四:獲致階段承諾
- * 有效談判的技巧: 目標/籌碼/底線/利益
* 1. 漸進式成交法 / 2. 銳角成交法
* 3. 忽視成交法 / 4. 假設成交法
* 5. 佛蘭克林成交法 / 6. 保留餘地成交法
