將苑領導工作坊

顧客導向的銷售談判力

【課程緣起】
強烈的成就動機是頂尖業務首要的必備心態，再加上完整的「顧客導向的銷售流程管理」、不斷淬練「客戶開發與銷售談判技巧」，並懂得做好顧客關係管理，這四者成就了無數偉大、頂尖的超級業務。

每一次的銷售，都要指向成交。成交，是業務人員的最實質回饋，然而在今日競爭激烈的紅海市場，如何擁有制高點的策略思維，擬定一套「顧客導向的銷售流程」，才能開創藍海市場的價值創新。

本課程從如何開發客戶、拜訪客戶、建立信任、引導需求、提出對策、階段承諾、化解異議等完整銷售流程，並提出業務成交的談判技巧，贏得顧客滿意。

　　課程結合講師多年實戰經歷，傳授行銷、業務人員的實戰訣竅。經由客戶開發與銷售談判實戰技巧，有效超越競爭對手，創造客戶與我們合作的長期價值。

【課程效益】
1.藍海策略的價值創新，思考描繪我們需要的目標客戶
2.以顧客為導向--了解顧客的情況、需求及顧客要達成的目標
3.提升說明產品益處與價值說服力，與顧客建立信任
4.掌握銷售流程---探詢顧客決策流程與成交的關鍵
5.化解銷售障礙，有助於獲取訂單及客訴處理

【課程綱要】

課程主題	課　程　內　容
一、客戶開發的策略思考	* 了解我們的市場策略與競爭優勢 * 描繪我們的目標客戶 * 釐清你的客戶最關心什麼 * 挖掘藏在拒絕背後的隱情 * 反對意見往往是成交的前奏 * 委婉清晰解釋取代和客戶爭論
二、以客為尊的業務開發銷售流程	* Step1:建立信任關係 * Workshop:客戶境況要素 * Workshop:人際風格的瞭解 * Step2:探詢需求目標 * Workshop: 發覺客戶需求的目標 * Workshop:三種發問的技巧演練 * Step3:提出產品利益 * Workshop: FBO程序技巧演練 * Step4:獲致階段承諾
三、有效談判，獲致階段承諾	* 認識自己的談判風格 * Workshop:談判風格的模式：競爭、遷就、迴避、合作、妥協 * 有效談判的技巧: * 1. 漸進式成交法 * 2. 銳角成交法 * 3. 忽視成交法 * 4. 假設成交法 * 5. 佛蘭克林成交法 * 6. 保留餘地成交法
四、化解銷售障礙促進成交	* 促進成交的技巧探詢 * 四種銷售障礙類型 * 銷售障礙處理原則 * 銷售障礙處理步驟 * 價格爭議的處理技巧 * Workshop: 同理心化解客訴異議