情緒管理的談判藝術

◎ 樂在工作，愛在生活

【課程緣起】
全球化時代來臨，任務多元化與多變性常需要承受一定的壓力，因此適當將壓力與情緒轉換為生產力，才能創造卓越績效。尤其在思慮周全的商業談判要考慮：目標、籌碼、底線、利益。但解決事情之前，先要處理心情。因此，學者 Roger Fisher提出核心情緒策略，認為就是人性的欲念。當欲念未被滿足時，種種情緒會接踵而至。

哈佛商業評論報導：研究顯示，憤怒通常破壞談判過程，因為會導致衝突升高、造成偏差的認知，並更容易走向僵局。憤怒也會降低共同利益、減少合作、強化競爭行為，並提高出價被拒絕的機率。此外，焦慮的人較缺乏自信，做決定時較可能尋求他人意見，也較不容易分辨出好與壞的建議。反觀高EQ情緒的談判人員，則更能掌握自身利益，並評估對方的利益。

EQ 足以解釋個人如何與團隊成員愉快共事，與客戶順利溝通。1995年哈佛大學教授丹尼爾高曼（Daniel Goldman）推出「EQ情緒智商」一書，指出情緒所涵蓋的範圍包含了個人的感受、想法、和行為等三部份，唯有這三部分都處於平衡狀態才稱得上是身心健康。壓力需要舒緩和釋放，情緒需要覺察和調節。本課程張宏裕講師將情緒管理融入談判過程，協助成員樂在工作，愛在生活。

【課程目標】
認識情緒多樣性，自我管理，化解負面情緒
學習銷售談判溝通技巧，增進談判信心，與客戶建立信任
培養同理心傾聽技巧，與高感性、高關懷人格特質
將情緒轉換為生產力，了解顧客需求，掌握成交的關鍵
提升產品價值說服力，化解銷售障礙，獲致階段承諾

 

【適合對象】
有企圖心強化銷售談判技巧，提升業績的企劃、行銷、業務、銷售工作者
工作中倍感壓力無法紓解者、情緒不易自我察覺、情緒容易暴衝失控者
引導他人情緒釋放者、欲更進一步在情緒管理方面自我成長者

【課程時間】
6小時

【課程綱要】

課程主題	課　程　內　容
一、 善用情緒策略的 銷售談判	* 銷售是一種了解人性的過程 * Workshop:美好的經驗 * 「說服」脈絡：人格、情感、邏輯 * 了解人性：解決事情v.s.撫平心情 * 善用5大核心情緒策略：         地位、角色、自主權、賞識、親和感 * 了解我們的市場策略與競爭優勢         談判要素：目標、籌碼、底線、利益
二、 高EQ 的 思維轉換能力	* 情緒的六種心理狀態 * 討論: 認識你的情緒 * EQ情緒能力的架構 * 測評:自我情緒的檢測與覺察 * 高EQ 的思維轉換能力    1.先處理心情，再處理事情         2.排解負向情緒，力圖解決問題         3.認清情緒差異，善用情緒優勢         4.主動接受現實，轉念解放自己 * 「同理心」的「3F 原則」演練
三、 有效談判， 獲致階段承諾	* 有效談判技巧，獲取階段承諾:   銳角成交法、價格爭議成交法、   忽視成交法、假設成交法 * 三種發問的技巧演練：   情境型問題、探究型問題、引導型問題 * 商品服務的FAB說服：特徵/優勢/利益