【服務行銷】

感心服務與精準客訴處理SOP---顧客滿意的服務行銷
顧客導向的銷售談判
結構性說服的高效談判
提高忠誠度的顧客關係管理----以客為尊的顧客經驗

顧客導向的銷售談判力        

贏得信賴的共好價值


課程介紹

強烈的成就動機是頂尖業務首要的必備心態,再加上完整的「顧客導向的銷售流程管理」、不斷淬練「客戶開發與銷售談判技巧」,並懂得做好顧客關係管理,這四者成就了無數偉大、頂尖的超級業務。


每一次的銷售,都要指向成交。成交,是業務人員的最實質回饋,然而在今日競爭激烈的紅海市場,如何擁有制高點的策略思維,擬定一套「顧客導向的銷售流程」,才能開創藍海市場的價值創新。
本課程從如何開發客戶、拜訪客戶、建立信任、引導需求、提出對策、階段承諾、化解異議等完整銷售流程,並提出業務成交的談判技巧,贏得顧客滿意。


   課程結合講師多年實戰經歷,傳授行銷、業務人員的實戰訣竅。經由客戶開發與銷售談判實戰技巧,有效超越競爭對手,創造客戶與我們合作的長期價值。

 

課程效益

1. 藍海策略的價值創新,思考描繪我們需要的目標客戶
2. 以顧客為導向--了解顧客的情況、需求及顧客要達成的目標
3. 提升說明產品益處與價值說服力,與顧客建立信任
4. 掌握銷售流程---探詢顧客決策流程與成交的關鍵
5. 化解銷售障礙,有助於獲取訂單及客訴處理

 

課程時間

6小時


課程大綱

課程主題

課 程 內 容

一、
客戶開發的策略思考

  1. 了解我們的市場策略與競爭優勢
  2. 描繪我們的目標客戶
  3. 釐清你的客戶最關心什麼
  4. 挖掘藏在拒絕背後的隱情
  5. 反對意見往往是成交的前奏
  6. 委婉清晰解釋取代和客戶爭論

二、
以客為尊的業務開發銷售流程

  1. Step1:建立信任關係
  2. Workshop:客戶境況要素
  3. Workshop:人際風格的瞭解
  4. Step2:探詢需求目標
  5. Workshop: 發覺客戶需求的目標
  6. Workshop:三種發問的技巧演練
  7. Step3:提出產品利益
  8. Workshop: FBO程序技巧演練
  9. Step4:獲致階段承諾

三、
有效談判,獲致階段承諾

  1. 認識自己的談判風格
  2. Workshop:談判風格的模式:競爭、遷就、迴避、合作、妥協
  3. 有效談判的技巧:
    1.
    漸進式成交法
    2.
    銳角成交法
    3.
    忽視成交法
    4.
    假設成交法
    5.
    佛蘭克林成交法
    6.
    保留餘地成交法

四、
化解銷售障礙促進成交

  1. 促進成交的技巧探詢
  2. 四種銷售障礙類型
  3. 銷售障礙處理原則
  4. 銷售障礙處理步驟
  5. 價格爭議的處理技巧
  6. Workshop: 同理心化解客訴異議